【編者按】2018年株硬集團(tuán)與融智咨詢啟動(dòng)合作，一期項(xiàng)目（2018-2021年），二期項(xiàng)目（2022-2024年），全面開展IPD與增量績效管理變革。實(shí)施IPD以來，公司的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步提升，到2023年，實(shí)現(xiàn)全年銷量翻番到7000噸，國內(nèi)市場(chǎng)占有率穩(wěn)居行業(yè)第一，在經(jīng)營業(yè)績、市場(chǎng)開拓、管理體系建設(shè)及人才培養(yǎng)方面均取得顯著效果，企業(yè)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
引言
株洲硬質(zhì)合金集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“株硬集團(tuán)”），自1954年成立以來，已經(jīng)走過了七十年的輝煌歷程。作為國家“一五”期間建設(shè)的156項(xiàng)重點(diǎn)工程之一，株硬集團(tuán)被譽(yù)為“我國硬質(zhì)合金工業(yè)的搖籃”，2009年12月加入世界500強(qiáng)中國五礦集團(tuán)公司，成為國內(nèi)大型的硬質(zhì)合金生產(chǎn)、科研、經(jīng)營和出口基地。
在株硬集團(tuán)70周年的里程碑時(shí)刻，融智咨詢作為戰(zhàn)略合作伙伴，陪伴并見證了株硬集團(tuán)在深化改革、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、強(qiáng)化營銷職能、創(chuàng)新科研體系和培養(yǎng)人才等方面的卓越成就。
深化改革，跑出株硬速度
株硬集團(tuán)主要生產(chǎn)金屬切削工具、礦山及油田鉆探采掘工具、硬質(zhì)材料、鎢鉬制品、鉭鈮制品、稀有金屬粉末制品等六大系列產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于冶金、機(jī)械、地質(zhì)、煤炭、石油、化工等行業(yè)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，硬質(zhì)合金市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。株硬集團(tuán)敏銳地意識(shí)到要贏得先機(jī)，必須快馬加鞭，深化改革，激發(fā)經(jīng)營活力。
株硬集團(tuán)與融智咨詢一期項(xiàng)目啟動(dòng)
2018年，株硬集團(tuán)與融智咨詢啟動(dòng)合作，全面開展IPD與增量績效管理變革，項(xiàng)目涵蓋增量績效、產(chǎn)品、營銷、研發(fā)、任職資格以及文化在內(nèi)的六大核心體系建設(shè)。一期項(xiàng)目（2018-2021年）和二期項(xiàng)目（2022-2024年）實(shí)施以來，公司的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步提升，到2023年，實(shí)現(xiàn)全年凈利潤1.5億元，企業(yè)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
實(shí)施增量績效，夯實(shí)成長基石
株硬集團(tuán)通過構(gòu)建面向市場(chǎng)、產(chǎn)出和客戶的矩陣式組織架構(gòu)，成功建立了15條以產(chǎn)品線經(jīng)理為核心的產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線作為獨(dú)立的經(jīng)營單元，能夠靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和資源配置。公司推行以利潤增長為導(dǎo)向的增量績效考核模式，形成了毛利、費(fèi)用預(yù)算、組織績效指標(biāo)（KPI）、個(gè)人績效指標(biāo)（IPI）與薪酬相聯(lián)動(dòng)的機(jī)制，有效地將經(jīng)營動(dòng)力與壓力直接傳遞到產(chǎn)出線，為株硬集團(tuán)的持續(xù)快速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)。
構(gòu)建VRM產(chǎn)品體系，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
融智咨詢協(xié)助株硬集團(tuán)構(gòu)建了基于VRM的產(chǎn)品管理體系，產(chǎn)品細(xì)分為面向通用客戶的V版本，面向細(xì)分客戶的R版本以及面向價(jià)值客戶定制的M版本，形成以客戶需求為牽引，研發(fā)、營銷、服務(wù)各環(huán)節(jié)無縫銜接的產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營閉環(huán)。同時(shí)強(qiáng)化了產(chǎn)品的頂層設(shè)計(jì)，每年滾動(dòng)制定《產(chǎn)品線三年規(guī)劃》與《技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》，圍繞核心和重點(diǎn)產(chǎn)品開展競(jìng)爭(zhēng)分析，形成具有獨(dú)特賣點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)策略和產(chǎn)品打法。
強(qiáng)化“營“的能力，拓展增量市場(chǎng)
株硬集團(tuán)成立了高層規(guī)劃與決策的公司營銷委員會(huì)，構(gòu)建了三級(jí)市場(chǎng)管理體系；建設(shè)了以客戶為中心的市場(chǎng)營銷模式，制定了6項(xiàng)IPD市場(chǎng)營銷管理制度，極大地強(qiáng)化了公司“營”的體系建設(shè)。5年來，營銷委員會(huì)完成新產(chǎn)品市場(chǎng)立項(xiàng)評(píng)審38項(xiàng)，論證新市場(chǎng)、新領(lǐng)域調(diào)研報(bào)告35個(gè)，為公司開發(fā)增量市場(chǎng)提供了決策依據(jù)，拓展了增量市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了增量發(fā)展。
創(chuàng)新IPD科研體系，提高科研效能
IPD科研體系的建立，使得公司科研管理職責(zé)管控界面與管理流程得到重新設(shè)計(jì)，架構(gòu)了以客戶為中心，對(duì)市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功負(fù)責(zé)的產(chǎn)品開發(fā)體系，產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目周期平均縮短了6個(gè)月，科研效能得到有效提升。5年來，公司開展IPD產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目35項(xiàng)，“增量雙創(chuàng)”項(xiàng)目7項(xiàng)，自主開展預(yù)研項(xiàng)目4項(xiàng)，對(duì)外合作預(yù)研項(xiàng)目17項(xiàng)。對(duì)接了新產(chǎn)品前三單頭部企業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶102家，大大加快了新品推向市場(chǎng)的速度，快速成為公司新的效益增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)的準(zhǔn)、快、高、低。
培養(yǎng)復(fù)合型人才，塑造增量產(chǎn)出文化
IPD任職資格體系的實(shí)施，明確了人員橫向流動(dòng)機(jī)制，促進(jìn)研發(fā)人員向市場(chǎng)人員，向一線銷售人員的轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)了一批懂市場(chǎng)、會(huì)算賬、找增量的復(fù)合型人才。同時(shí)，干部配置一正兩副兩助理，拉開年齡差距，在產(chǎn)品管理中培養(yǎng)了梯隊(duì)化的干部隊(duì)伍。
公司上下全方位貫徹“增量思維”，開展增量產(chǎn)出文化建設(shè)，編制印刷發(fā)放了《增量產(chǎn)出文化手冊(cè)》，8個(gè)產(chǎn)出單位和14個(gè)部門從工作痛點(diǎn)出發(fā)，用立“軍規(guī)”、明確提出“鼓勵(lì)”與“反對(duì)”的方式，旗幟鮮明建立了本單位的行為準(zhǔn)則，將公司“鉆石文化”具象化地融入到了生產(chǎn)經(jīng)營與管理當(dāng)中。
追求過硬，進(jìn)取無限
株硬集團(tuán)與融智咨詢二期項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)暨簽約儀式
5年來，公司各經(jīng)營單位滾動(dòng)制定《產(chǎn)品線三年規(guī)劃》和高標(biāo)尺“進(jìn)步指數(shù)”，15條產(chǎn)品線鎖定80多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品，明確引領(lǐng)、超越、突圍思路和要利潤、要規(guī)模、攔截措施，取得顯著成效。其中，鉆頭事業(yè)部業(yè)績尤為突出，5年3次打開增量績效包，2023年再創(chuàng)歷史新高，產(chǎn)銷量同比增長超過20%：銷售收入同比增長15%；IPD毛利額同比增長27%。展現(xiàn)了株硬集團(tuán)追求過硬、進(jìn)取無限的企業(yè)精神。
結(jié)語
享譽(yù)七十載，匠心筑未來。在株硬集團(tuán)70周年之際，我們見證了一個(gè)企業(yè)通過管理變革實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍的歷程。株硬集團(tuán)將以過硬的品質(zhì)和無限的進(jìn)取精神，續(xù)寫硬質(zhì)合金工業(yè)的新篇章，為國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和工業(yè)進(jìn)步做出更大的貢獻(xiàn)。同時(shí)，融智咨詢也將繼續(xù)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，通過沉浸式服務(wù)、陪伴式成長，助力株硬集團(tuán)在新的征程中再創(chuàng)輝煌。