企業(yè)首先必須回歸產品，以產品為基石發(fā)展。當企業(yè)有了一個核心產品的時候，企業(yè)的競爭歸根結底就回歸到了管理的競爭，機制的競爭。
管理和機制的競爭不是盲目引進職業(yè)經理人，不是簡單學習某種模式，更不是某一個職能部門孤島式建立體系，而是要以經營為核心，建立一套融合互生的系統管理框架，通過增量績效機制不斷迭代優(yōu)化，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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企業(yè)戰(zhàn)略的首要任務是活著并建立可持續(xù)增長機制，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展必須分步實現三大目標：
1. 產品的市場成功
企業(yè)應該細分客戶，面向優(yōu)質客戶解決客戶的問題和痛點，充分分析競爭，構建產品賣點，讓客戶滿意的同時占有市場份額。
2. 產品的財務成功
企業(yè)不能單純?yōu)橐?guī)模而規(guī)模，為市場份額而市場份額，必須在確保一定份額的基礎上持續(xù)盈利。
3. 核心員工提升能力，漲工資，確保安全收入和歸屬收入
企業(yè)應該通過任職資格建設，提升核心員工的能力，首先要確保員工的安全收入，并通過核心員工的增量目標及獨特貢獻指標，在提升組織績效的同時，同步提升員工能力與薪酬，確保核心員工有歸屬收入，實現減人增效加薪。
企業(yè)要實現以上三大目標，必須以優(yōu)質客戶為中心，建立“一客戶一產品一策略一財務模型一隊伍一增量激勵”的精細盈利模式，通過以下八步驟優(yōu)化迭代，在經營中不斷完善系統管理框架直至建成體系。
圖1 經營中完善管理的八步驟
第一，先梳理產品，梳理技術，梳理客戶，建立技術、產品與客戶的映射
第二，重構商業(yè)模式，形成核心產品和解決方案，通過優(yōu)質客戶的解決方案的定制帶來新的技術需求的正向螺旋式上升的循環(huán)
第三，進行客戶細分，尋找增量市場和客戶，根據增量市場和客戶設計“一客戶一產品一策略一財務模型一隊伍一激勵”，明確增量戰(zhàn)略控制節(jié)點
第四，針對戰(zhàn)略控制節(jié)點，聚焦配置核心資源，進行開放式預算和增量式預算
第五，針對核心員工，設計增量績效，并將公司KPI分層，分解至產品線和節(jié)點，同步明確至個人的戰(zhàn)略開關指標和獨特貢獻重點指標及部門團隊建設指標，確保組織績效成功之上的個人增量薪酬上升
第六，通過任職資格建設，牽引核心員工提升能力，并在業(yè)務的跨崗位實踐中完善經營的經歷
第七，通過經營分析預警，及時發(fā)現問題，并共同研討解決問題的路徑，不斷對戰(zhàn)略進行糾偏和優(yōu)化
第八，通過需求和ITR問題管理，提高價值客戶滿意度，解決重大優(yōu)質客戶的痛點及問題，并不斷完善產品包、工具包、服務包、禮品包
企業(yè)管理機制的建設是一個系統工程，要求以產品為核心，橫向打通從客戶投資，到市場需求，到產品開發(fā)，到產品銷售及交付和服務的過程，這是IPD建設的內容。
縱向必須有一個保證機制，必須在資源配置、績效和薪酬激勵及員工能力提升上匹配，確保IPD落地的同時，企業(yè)可持續(xù)增長，這是增量績效體系。
圖2 融智IPD和增量績效及任職資格互生模型
基于以上考慮，縱向要確保公司戰(zhàn)略目標分解到客戶群目標，以增量客戶群、增量市場來構建產品策略，探尋增量戰(zhàn)略控制節(jié)點，根據增量控制節(jié)點分配預算，構建組織和個人增量績效和薪酬機制，并通過經營分析預警修正戰(zhàn)略，實現正反饋循環(huán)，這部分內容即為增量績效管理。
企業(yè)管理機制建設的最終目標是：橫向打通IPD流程，縱向形成一套基于增量的分配機制，同步推行任職資格，以確保人員能力、薪酬與組織增量績效同步提升。
不管企業(yè)是否建立了IPD，都需構建增量績效管理體系，并逐步完善，以支撐和帶動其他體系的發(fā)展。
增量績效管理體系分為組織增量績效（IPM）和個人增量績效（IPI）兩個子體系，組織增量績效（IPM）包括相互關聯嚙合的六個流程。
圖3 周輝組織增量績效IPM模型
這六個流程將公司的客戶梳理及組織建設和企業(yè)的戰(zhàn)略目標及預算核算，績效管理，經營分析及預警有效銜接成為一體。
通過產品線的劃分構建面向客戶的組織結構，同時進行客戶細分，選擇增量市場和客戶，明確增量控制節(jié)點，并通過開放式預算聚焦配置資源，通過增量績效明確激勵模式，通過經營分析修正路徑實現正反饋循環(huán)。
為了確保組織增量績效的落地，企業(yè)的KPI設計劃分為三層，即：公司組織KPI（一級）產出線KPI（二級）產出節(jié)點KPI（三級），同時將企業(yè)三級KPI分解到產出關鍵職位的個人IPI。
增量績效體系，強調系統管理體系和機制建設的同時，更強調企業(yè)在成長過程中，通過組織增量績效（IPM）與個人增量績效（IPI）的聯動，牽引個體英雄轉化為企業(yè)領袖。
越是經濟不景氣時，越是有核心技術和好產品及管理好的公司，徹底擺脫低層次競爭對手的時機，不經歷幾次嚴冬，行業(yè)得不到凈化，產生不了優(yōu)秀的企業(yè)。
企業(yè)的競爭，歸根結底是管理機制演進的競爭。
衷心地希望《增量績效管理》能幫助企業(yè)建立系統管理思維，細分客戶，針對增量客戶聚焦配置資源，通過任職資格和設計增量績效實現核心員工的能力提升的同時，個人薪酬待遇匹配增長，確保組織績效的成功，幫助企業(yè)突破瓶頸，實現增量增長。