導(dǎo)語：

行業(yè)蕭條，企業(yè)要回歸產(chǎn)品，對財務(wù)成功和人均毛利負(fù)責(zé)，進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)和財務(wù)結(jié)構(gòu)四個結(jié)構(gòu)的調(diào)整，選擇優(yōu)質(zhì)客戶，放棄低端客戶，提高價值客戶的滿意度，并將產(chǎn)品分類為核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和通用產(chǎn)品，快速擴張，徹底擺脫低層次對手的搏殺。

越是經(jīng)濟不景氣，越是產(chǎn)品和管理好的公司徹底地凈化行業(yè)、擺脫競爭對手的時候。不經(jīng)歷幾次嚴(yán)冬，小企業(yè)不倒閉，行業(yè)得不到凈化，市場份額不會歸聚到行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)中，產(chǎn)生不了優(yōu)秀的企業(yè)。

企業(yè)如何在行業(yè)蕭條中產(chǎn)生增量業(yè)績，徹底擺脫對手？

首先，企業(yè)應(yīng)該回歸到產(chǎn)品，而不是寄托于“互聯(lián)網(wǎng)”和“工業(yè)4.0”等概念性的炒作，要以產(chǎn)品為中心，加強核心技術(shù)的研發(fā)和客戶的細(xì)分。同時，將技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷和商業(yè)模式創(chuàng)新聯(lián)動考慮，并進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、財務(wù)成本結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)四個結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

對客戶進(jìn)行分類，淡化規(guī)模，強化毛利。將客戶對公司毛利的貢獻(xiàn)作為分類標(biāo)準(zhǔn)，分為價值客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、利潤客戶和非利潤客戶。

放棄規(guī)模和客戶數(shù)的考核，選擇價值客戶和戰(zhàn)略客戶，將價值客戶和戰(zhàn)略客戶定義為核心客戶，圍繞價值客戶進(jìn)行服務(wù)，提高價值客戶的滿意度，放棄非利潤的、低端的客戶。選擇優(yōu)質(zhì)客戶，放棄低端客戶，

經(jīng)濟不景氣，不要對不可持續(xù)成長的客戶進(jìn)行任何促銷和過度服務(wù)，客戶無法生存，應(yīng)該及早放棄，將資源聚焦在核心客戶上，考核毛利，而不是規(guī)模。

梳理產(chǎn)品和技術(shù)，按產(chǎn)品的競爭力分類為核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和通用產(chǎn)品。選擇競爭力強、市場潛力大的產(chǎn)品進(jìn)行聚焦、推廣和策劃。

先著力在一個細(xì)分客戶群將產(chǎn)品做深做透，做到市場成功和份額前三名，然后，擴張到其他細(xì)分客戶，一步步先做強再做大，不要貪多，更不要選擇有收入而毛利率低的產(chǎn)品。

對每個產(chǎn)品的成本進(jìn)行分析，按對公司的貢獻(xiàn),將產(chǎn)品成本拆分為采購成本、制造成本、管理分?jǐn)偝杀竞屠麧櫡謹(jǐn)偝杀尽?/span>

有些產(chǎn)品大于采購成本和制造成本就可以銷售，不要進(jìn)行過多的管理分?jǐn)偠鴮?dǎo)致銷不出去，只有藍(lán)海產(chǎn)品才將四個成本進(jìn)行分?jǐn)?，以確保公司的凈利潤。 

針對不同的產(chǎn)品和競爭形態(tài)，制定不同的定價策略，確保公司規(guī)模增長的同時擁有現(xiàn)金流和利潤，在保證市場成功的基礎(chǔ)上保證財務(wù)成功。

建立公司的產(chǎn)出線和資源線，產(chǎn)出職位包括研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理。企業(yè)應(yīng)該大幅減少非產(chǎn)出管理人員，將優(yōu)秀的干部調(diào)往產(chǎn)出線，減少不負(fù)責(zé)產(chǎn)出的高管。

對產(chǎn)出職位根據(jù)產(chǎn)出貢獻(xiàn)去行政化，匹配公司的職位級別，甚至是享受副總裁級別的薪酬待遇。

針對各類職位，強化任職資格建設(shè)，進(jìn)行費用包打包管理，實現(xiàn)“減人、增效、加薪”

企業(yè)不要太多的關(guān)注全體員工的滿意度，重點保證對前30%的核心員工進(jìn)行能力提升，確保收入上升和全身心的投入，企業(yè)就可以增長。 

要順利調(diào)整以上四個結(jié)構(gòu)，要持續(xù)進(jìn)行管理體系的建設(shè)，構(gòu)建三六三系統(tǒng)管理框架。

企業(yè)系統(tǒng)管理的周輝三六三模型

從三個維度出發(fā)，構(gòu)建六個體系，解決三個問題：

第一個問題：如何掙錢？

²  我們要思考掙誰的錢？

²  如何持續(xù)掙錢？

²  如何與客戶共同的掙錢？

²  如何掙錢的同時客戶還滿意？

第二個問題：如何花錢？

²  我們要思考錢花在哪里？

²  如何提高投入產(chǎn)出比和企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力？

²  錢應(yīng)該花在核心技術(shù)的創(chuàng)新上

²  錢應(yīng)該花在核心產(chǎn)品的改進(jìn)上

²  錢應(yīng)該花在核心員工的能力和薪酬提升上

²  錢應(yīng)該花在管理機制及體系建設(shè)的沉淀和演進(jìn)上

第三問題：如何分錢？

²  我們更應(yīng)該思考企業(yè)應(yīng)該如何分錢？

²  錢要分給增量上

²  錢要分給核心員工的獨特貢獻(xiàn)和額外努力上

²  錢要分給認(rèn)可公司文化和核心價值觀并積極推行和詮釋的核心員工上